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揭秘“诈骗心理学”:欺人者必先自欺

来源: 作者: 发布日期:2022-06-26 访问次数:63

生物科技企业家伊丽莎白·霍姆斯在2015年被宣布为最年轻、最富有的白手起家女性亿万富豪,如今她因欺诈罪面临20年监禁。安娜·索罗金假装自己是一大笔财富的德国继承人,随后从纽约上流社会骗取了数十万美元?;褂邢C伞す忍?,是所谓的网络约会骗子,却声称没有做错任何事。

这些人的共同特点不仅是对别人撒谎,还对自己撒谎。他们都相信自己的行为在某种程度上是正当的,而且相信自己永远不会被戳穿。

你可能觉得这种行为仅限于一些极端案例。但其实自我欺骗非常普遍,我们为了?;ぷ约旱男蜗蠖燮约?,使得我们可以在做不道德事情的同时让良心也过得去。

膨胀的自信心

科学地研究自我欺骗是一件令人头疼的事。你不能简单地问别人他们是否在欺骗自己,因为它发生在潜意识里。让我们从美国耶鲁大学市场营销学副教授佐伊·钱斯的研究开始。在2011年的一个实验中,钱斯发现许多人下意识地通过自我欺骗来提高自我评价。

一组参与者被要求进行智商测试,试题答案就印在卷子底部。想必你也能猜到,这些人的成绩比没有印答案的对照组要好得多。然而,这些人似乎没有意识到自己借助了“抄答案”,因为他们预测,自己在下一场100道题的测试中,即使没有答案,也能取得同样好的成绩。简而言之,他们骗过了自己,以为自己不需要外来帮助也能答对。

为了证实这一结论,钱斯用新的参与者重复了整个实验。这一次,参与者如果能准确预估自己第二次测试的成绩就能拿到奖金,如果估分过高则会被罚。如果这些人是有意估高分的,在经济激励下可能就会下调估分。而结果是,奖惩政策并没有刺破参与者膨胀的自信,他们还是高估了自己的成绩。也就是说,他们这种信念是发自内心、根深蒂固而且难以动摇的。

在现实生活中也可以发现同样的事情:科学家尽管使用了虚假的数据,还是相信实验结果是准确的;学生尽管在考试中作弊,还是认为进入名牌大学靠的是自己的努力。

视自己为“好人”

美国加利福尼亚大学圣迭戈分校的经济学教授乌里·格内齐表示,自我欺骗有助于给工作中潜在的利益冲突找到正当理由。

在2020年的一项研究中,格内齐要求参与者扮演投资顾问和客户的角色。有两种不同的投资方案,风险和回报各不相同。如果客户选择其中特定的一种方案,顾问就能获得佣金。

在第一组实验中,顾问们一开始就被告知有这种佣金奖励。随后在为客户考虑方案时,虽然他们表面上是为客户着想,但实际上更可能选中自己可以获得佣金的方案。

在第二组实验中,顾问在经过一段时间权衡两种方案对客户的利弊之后,才被告知有这种奖励。这一次,很少有人让佣金影响他们的决定,大多保持了最初的判断,为客户提供最好的选择。

在格内齐看来,知道自己能获利之后只有第一组顾问的决定受到影响,这表明第一组的自我欺骗是无意识的。也就是说,他们虽然改变了自己计算收益和风险的方式,但感觉自己仍然是从客户的利益出发。在第二组实验中,当获取佣金需要完全推翻之前的判断时,顾问们就难以让自己相信这种自私行为是合理的?!罢馊盟俏薹ㄋ捣约??!彼?。

格内齐说,自我欺骗因此成为一种?;ぷ晕业赖赂械姆绞?,“这意味着我们可以继续把自己视为好人”,哪怕我们的行为与此相反。

更易迷惑他人

自欺最令人惊讶的后果或许发生在与他人的对话中。自我欺骗让我们对自己说的话更有信心,从而更容易说服他人。例如,当你推销一款有问题的产品时,如果真心相信它是高品质的,你就会更能说服客户,即使有证据表明事实并非如此。

美国卡内基-梅隆大学行为经济学助理教授彼得·施沃德曼最近发表的论文为这一观点提供了强有力的证据。

施沃德曼的实验也是从智商测试开始。参与者在测试结束后,先要在不知道结果的情况下私下预估自己的得分。然后他们要进行说服测试:站在一组模拟雇主面前,让对方相信自己智力出众。如果被雇主认可为参与者中智商高的一员,这名参与者就能获得一些奖金。

有的参与者在预测得分前知道了有说服任务,有的则是在预测后才知道。不出意料,施沃德曼发现这改变了参与者对自己能力的评价:提前知道说服任务并且有钱拿的那些参与者,在预测自己得分时大多会高估分数。也就是说,因为需要说服别人,他们倾向于过于相信自己的聪明程度。

而且这种自我欺骗得到了回报:实验结果显示,过度自信确实增加了这些参与者说服雇主的能力。

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